L'entrepreneur se ruine-t-il ou s'enrichit-il?
"Le coût des heures perdues et des matériaux est largement sous-estimé"
De nombreux entrepreneurs redoutent de devoir établir un énième devis. Ils n’aiment de toute façon pas la paperasse et préfèrent consacrer leur temps au « vrai » travail. Pourtant, un bon devis est bien plus qu’une simple proposition de prix. Il constitue le point de départ d’un projet de construction réussi et jette les bases d’une collaboration professionnelle harmonieuse entre l’entrepreneur et le maître d’ouvrage. Si quelqu’un n’a pas besoin d’être convaincu de cela, c’est bien Mike Bogaerts. En tant que spécialiste du service client chez Buildwise, il conseille quotidiennement les entrepreneurs en bâtiment sur la gestion d’entreprise et le calcul correct des coûts. Nous lui avons demandé de nous parler des angles morts qui sont à l’origine de ces mauvaises surprises à la fin de chaque mois.
Quelle est l’importance d’un devis correct pour la santé d’une entreprise?
"Énorme. Je suis bien sûr un peu partial, mais j’oserais même affirmer que c’est l’étape la plus importante de tout le processus. En tant que point de départ de la relation entre l’entrepreneur et le client, l’établissement d’un devis met tout en mouvement. Toutes les autres étapes en découlent. Je pense notamment, mais pas uniquement, à la préparation des travaux et à la planification. Si vous ratez le départ, vous rencontrerez inévitablement des problèmes au cours du processus de construction, lors de l’exécution des travaux. Vous passerez alors votre temps à éteindre des incendies."
Quels sont les éléments d’un bon devis?
"À usage interne, vous pouvez considérer un devis comme un aperçu étayé et détaillé de vos coûts directs, combinés à vos coûts indirects et à votre marge nette. Idéalement, vous étayez cet aperçu avec autant de chiffres que possible, que vous ne partagez bien sûr pas avec votre client!
En tenant compte du prix de vos matériaux, du nombre d’heures et des marges propres à votre entreprise pour couvrir vos coûts indirects et réaliser un bénéfice conforme au marché, vous arrivez à un certain prix. Si ce prix est (systématiquement) trop élevé, c’est souvent le signe qu’il faut examiner de près l’organisation de votre entreprise et réfléchir à des méthodes de travail plus efficaces. Une autre cause possible est que vous vous positionnez sur un marché qui n’est pas prêt à payer pour votre niveau de finition ou de qualité. Vous devez alors essayer de résoudre ce décalage."
Et à quoi ressemble un devis destiné au client?
"Dans un monde idéal, votre devis pour le client se compose d’un texte très détaillé énumérant toutes les étapes et tous les travaux inclus dans le prix proposé. Cela vous permet d’étouffer dans l’œuf toute discussion éventuelle, car ce qui ne figure pas dans la liste relève de toute façon des travaux supplémentaires. Essayez de limiter les chiffres au strict minimum. Ils ne font que donner des arguments aux clients qui, plus tard, voudront scruter les chiffres jusqu’au-delà de la virgule pour contester les montants facturés."
Dans quelle mesure pouvez-vous vous écarter de votre devis lors de la facturation?
"Cette question relève du domaine juridique et, en tant que représentant de Buildwise, je ne suis pas habilité à y répondre. Je peux toutefois vous donner quelques conseils. Pour commencer, il est important de limiter la durée de validité de votre devis. Un mois est un délai courant en période de conjoncture normale. En période de guerre ou de crises géopolitiques, comme celles que nous avons souvent connues ces dernières années, les prix des matériaux fluctuent si rapidement que certains entrepreneurs indiquent des prix journaliers dans leur devis, même si je ne suis pas tout à fait sûr que cela soit légalement autorisé.
Une consultation auprès de Bouwunie nous a appris que cela n’est pas interdit à condition de le mentionner clairement, mais que cette pratique n’est appliquée qu’à de très rares exceptions près, notamment auprès des particuliers. Les clauses de révision des prix constituent une autre option pour se prémunir contre cette volatilité. Elles s’appuient sur un panier composé à 40% de salaires et à 40% de matériaux. Vous pouvez alors y appliquer une indexation légale. Les 20% restants concernent d’autres facteurs qui déterminent votre prix de vente, tels que vos frais indirects, et ne sont pas soumis à l’indexation. Si vous optez pour de telles clauses, indiquez-le clairement dans votre devis et ne dissimulez pas cette mention dans vos conditions générales. Et n’oubliez pas que vos prix peuvent également baisser."
Le prix est-il toujours déterminant?
"Il y a toujours des clients qui ne regardent que le prix, mais ils sont de plus en plus nombreux à savoir apprécier à sa juste valeur le véritable savoir-faire et une finition soignée. Quel que soit le type de clientèle que vous ciblez, je tiens à souligner que vous devez pouvoir assumer votre devis à 100%. Cela n’est possible que si vous maîtrisez parfaitement votre processus et savez exactement comment vous êtes parvenu à ce montant. Lorsque c’est le cas, vous pouvez justifier chaque poste de dépense face aux questions critiques de votre client. Cela inspire confiance. Votre devis devient alors un outil de communication."
Quels sont les angles morts?
- Souvent, les entreprises sous-estiment considérablement le temps perdu en raison d’une organisation défaillante ou d’une attitude quelque peu désinvolte de la part des ouvriers et des opérateurs de machines. Ils ont oublié quelque chose ou prennent une pause un peu plus longue que d’habitude. Il peut ainsi se creuser un écart considérable entre les heures prestées et celles facturées au client. J’ai connu des cas où cette différence atteignait 35%!
- Une situation similaire se produit en ce qui concerne les matériaux. Lorsque vous payez beaucoup plus que ce que vous facturez, cela indique un taux de perte plus élevé ou des erreurs dans le calcul des quantités nécessaires. Diverses causes peuvent être à l’origine de cet écart. L’important est de le mesurer et d’en cerner les facteurs.
- Les coûts indirects constituent un troisième angle mort. Le pourcentage utilisé lors de la fixation des prix ne reflète souvent pas la réalité, car les coûts directs sont globalement sous-estimés.
- Enfin, il existe une catégorie résiduelle d’éléments mineurs qui contribuent à un bilan final moins favorable: le coût total annuel d’une camionnette, le temps perdu à déposer les déchets dans un centre de tri – ne calculez donc pas uniquement le coût au mètre cube –, les dispositifs de sécurité et les mesures de protection de l’environnement…
Combien de temps peut-on consacrer à un devis?
"Si l’on se concentre un instant sur les petits travaux résidentiels, comme la pose d’un sol ou des travaux de peinture, pour lesquels, contrairement aux projets publics, vous n’avez pas à rédiger un cahier des charges de plusieurs centaines de pages, une demi-heure suffit déjà pour faire un bon bout de chemin. À condition toutefois de ne pas perdre de temps à rechercher toutes les données nécessaires pour établir un prix réaliste. Assurez-vous donc d’avoir toutes les informations à portée de main et d’être bien documenté. Sinon, une demi-heure peut facilement se transformer en plusieurs heures. Facilitez-vous également la tâche en utilisant un bon logiciel de chiffrage. Je vois encore trop d’entrepreneurs qui travaillent avec Excel ou, pire encore, avec un crayon et du papier. Les compétences informatiques ne sont pas encore aussi bien développées chez tout le monde, alors qu’elles peuvent vous faciliter la vie considérablement."
L’IA peut-elle jouer un rôle à cet égard?
"Pour l’instant, l’IA n’est pas encore capable de lire correctement un plan, et encore moins d’établir une estimation de prix exacte. Je suis donc inquiet face aux évolutions actuelles, car si les entrepreneurs se fient aveuglément à l’IA sans réfléchir davantage au processus de construction sous-jacent, ils s’exposent à de nombreux problèmes. À mon sens, l’IA représente donc pour l’instant davantage un danger qu’un outil utile. Cela n’empêche pas de lui demander quelques conseils pour ne pas oublier certains postes de dépenses, par exemple. Mais pour l’instant, cela s’arrête là."
